DECOUVRIR LES ATTENTES DU CLIENT ET BATIR UNE BONNE SYNTHESE [texte imprimé] . - DEMOS, 2011 . - 57 p.. - (LE SUCCES EN POCHE) .
ISBN : 978-2-36241-008-6 : 9,20 euros

Catégories :	FONCTION COMMERCIALE VENTE
Résumé :	Avant de présenter une offre à un client, il est essentiel de cerner ses attentes, c'est-à-dire ses différents besoins et motivations à propos de ses futurs achats. Menée juste après la prise de contact, la phase de découverte, appuyée par une synthèse efficace, a pour but d'essayer d'engager le client par rapport à ce qu'il souhaite acquérir. Ce mini-guide, combinant méthodologie et exercices, permet de : - comprendre d'où émanent les attentes du client, - maîtriser les deux méthodes de découverte des besoins "3D" et des motivations "SONCAS", - faire une synthèse de la découverte adaptée aux souhaits du client avec la méthode PBM. Au sommaire : 1. Découvrir la problématique et les attentes du client : - La notion de découverte - La notion de problématique - La notion de besoins - La notion de motivations 2. Elaborer une synthèse des attentes du client : - Utiliser la méthode PBM pour synthétiser les attentes du client - Comment appliquer la méthode PBM ?
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