LES TABLEAUX DE BORD DE LA FONCTION COMMERCIALE [texte imprimé] / Frédéric BUCHET ; Nicolas CARON  . -  2e édition enrichie . - DUNOD, 2010 . - 262 p.
ISBN : 978-2-10-054493-6 : 27,50 euros

Catégories :	FONCTION COMMERCIALE VENTE
Résumé :	Cet ouvrage a pour objectif de proposer au manager commercial des tableaux de bord utiles pour doper l'efficacité de ses ressources et optimiser la «formule du succès» : - Gérer le «Combien» : mesurer et piloter l'intensité de l'activité et de la pression commerciale - Manager le «Comment» : orienter et accompagner les actions commerciales des vendeurs - Vendre le «Pourquoi» : communiquer la vision d'un projet ou d'un changement. Ce livre intéressera tant les managers commerciaux que les décideurs opérationnels et les financiers qui veulent affiner leur collaboration avec les fonctions commerciales de l'entreprise. Cette 2e édition apporte un nouvel éclairage sur le pilotage commercial et s'enrichit d'un guide pratique de construction du plan d'action commercial. Au sommaire : PREMIERE PARTIE : Principes et repères pour construire des TDB efficaces : . Chapitre 1 : Le pilotage commercial : un système global . Chapitre 2 : Quelques principes de construction de TDB DEUXIEME PARTIE : Suivre et animer l'équation magique du management commercial : . Chapitre 3 : Gérer le "Combien" . Chapitre 4 : Manager le "Comment" . Chapitre 5 : Vendre le "Pourquoi" TROISIEME PARTIE : Deux sujets transversaux aux trois composantes de la formule du succès : . Chapitre 6 : Un tableau de bord à l'usage des clients : le TVSC . Chapitre 7 : Réfléchir à la rémunération des vendeurs.
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